Far crescere il fatturato di un sito eCommerce richiede non solo una buona dose di riflessione, ma anche e soprattutto la capacità di sperimentare. La prima versione del sito o la prima strategia di marketing messa in atto potrebbero non essere le più efficaci.
Testando diversi modi per presentare e promuovere i prodotti o i servizi offerti, si scopre quali hanno più successo con i clienti o potenziali clienti e, quindi, quali generano le maggiori entrate.
Cerchiamo di capire quali sono i segreti per vendere di più online, dagli accorgimenti tecnici alle azioni di marketing mirate.
Come vendere di più online: capire innanzitutto se il sito di eCommerce funziona
Quando possiamo dire che un sito e-commerce funziona? La risposta è molto semplice: un negozio online o una landing page funziona quanto produce più denaro di quanto costa. Per assicurarsi che un sito eCommerce sia redditizio, è fondamentale tenere conto dei costi necessari per gestirlo.
Tra i fattori che influenzano il costo totale di un sito di vendita online vi sono:
• Costi tecnici: sviluppo del sito, manutenzione, aggiornamenti, grafica (logo), hosting, soluzioni di pagamento, ecc.
• Costi relativi al prodotto: il prezzo di acquisto, le spese di trasporto.
• Manodopera: la pubblicazione di articoli, la creazione di schede prodotto da parte di un editore, la gestione dell’inventario, il servizio clienti, il costo per una piattaforma di opinioni verificate, ecc.
• Marketing: pubblicità, pubblicazioni sui social network, creazione di white paper, organizzazione di webinar…
Un sito di eCommerce redditizio è, quindi, un sito le cui vendite coprono i costi sopra menzionati, comprese le ore lavorate dal proprietario del sito. Una volta raggiunto questo equilibrio, è consigliabile massimizzare la redditività del sito creando un massimo di fatturato con un minimo di azioni da compiere.
Quali parametri tecnici ottimizzare sul sito di eCommerce per vendere di più online
L’ottimizzazione tecnica del sito di eCommerce deve essere finalizzata all’incentivazione delle vendite, monitorando l’efficacia della pagina di vendita e mettendo in atto azioni per attirare traffico e stimolare l’acquisto.
– Eseguire test A/B
Non si può mai essere completamente sicuri che una pagina di vendita sia efficace se non la si confronta con un’altra versione di se stessa. Effettuare una serie di test A/B ti permetterà di definire quale sarà la versione vincente. Per fare ciò, si mettono online diverse versioni della pagina di vendita alle stesse condizioni e si analizzano i risultati: fatturato, frequenza di rimbalzo, tempo trascorso sulla pagina, richieste di contatto, ecc.
– Moltiplicare i metodi di pagamento
Anche se il pagamento con carta di credito è molto diffuso, alcune persone sono ancora riluttanti ad utilizzarla su un sito che non conoscono. Da qui l’importanza di offrire diverse soluzioni di pagamento oltre alla possibilità di pagare gli acquisti con carta di credito: PayPal, Satispay, HiPay, ecc. per vendere di più online.
– Ottimizzare i contenuti del sito
Sei sito non ha visitatori, è ovvio che non avrà nemmeno clienti! Ottimizzare il contenuto del sito è, quindi, fondamentale per attirare traffico verso lo shop online e sperare di vendere i propri prodotti. È necessario seguire i giusti indicatori di performance (KPI) per misurare i risultati delle azioni SEO e la qualità del traffico online.
– Automatizzare le risposte dei clienti
La conferma immediata dell’acquisto tramite l’invio di un’e-mail automatica rassicura l’acquirente. Bisogna assicurarsi che la propria soluzione di eCommerce offra questo servizio, altrimenti si ottiene un effetto assolutamente indesiderato e controproducente: l’aumento della diffidenza dell’utente verso il sito di eCommerce.
Quali azioni di marketing per vendere di più online
Anche il sito di eCommerce più bello e ben progettato difficilmente farà molte vendite se non è conosciuto. Per questo, l’adozione di una strategia di marketing pertinente è essenziale: i clienti, bisogna andare a trovarli e per far questo occorrono azioni di marketing mirate. Ecco quali.
1. Differenziarsi dalla concorrenza
A volte (spesso sbagliando) si tende a prendere ispirazione dalla concorrenza, pensando che ciò che funziona per i siti concorrenti possa funzionare anche per il proprio sito di eCommerce. Non è un concetto completamente sbagliato: può accadere che l’emulazione paghi, ma non è assolutamente certo. Il consiglio è, invece, quello di trovare la propria strada vincente e di differenziarsi il più possibile dai propri concorrenti.
Per questo, si può giocare molto sulla presentazione del proprio marchio o prodotto in vendita, in particolare:
• creando un efficace e originale video di presentazione,
• pubblicando contenuti aggiuntivi (white paper, formazione, sessione di consulenza),
• offrendo un’assistenza clienti efficiente.
A questo proposito, per vendere di più online, da considerare l’uso del blog nell’e-commerce che è diventato molto di moda e può essere una buona opportunità per dimostrare competenza ai propri consumatori e per distribuire contenuti ottimizzati per i motori di ricerca.
2. Strutturare correttamente l’offerta eCommerce
Paradossalmente offrire troppe scelte ai propri clienti è il modo migliore per impedire loro di decidere. Un’offerta troppo ricca o poco definita è spesso ciò che spinge i consumatori ad abbandonare un sito.
Ci si deve assicurare, inoltre, che la pagina di vendita sia comprensibile ed è sempre consigliabile utilizzare diverse leve di marketing:
• evidenziando i pulsanti di invito all’azione,
• aggiungendo un modulo di iscrizione alla mailing list,
• incoraggiando a prendere contatto,
• valutando attentamente i vantaggi che si offrono al cliente.
3. Inviare newsletter efficaci
L’invio di newsletter permette di rimanere in contatto con i clienti attraverso contenuti adeguati e pertinenti. A seconda del tipo di sito di eCommerce, il contenuto della newsletter può variare per adattarsi agli interessi dei lettori, ma anche agli obiettivi commerciali dell’azienda.
Tra i contenuti più popolari in una newsletter di un negozio online ci sono:
• buoni sconto, offerte promozionali,
• contenuti istruttivi: guida, tutorial, ecc.
• infografica,
• video
• contenuti che umanizzino l’azienda: racconti e storie dei clienti, vita dell’azienda.
4. La gestione dei social per aumentare le vendite
Altra leva di marketing fondamentale per incrementare le vendite di un sito è la presenza attiva sui social network.
È fondamentale scegliere quelli su cui si trovano i propri potenziali clienti. Nel caso di vendite B2B, da preferire Linkedin e Twitter, i social che generano più interesse tra i profili professionali. Per le vendite B2C, sono, invece, consigliati Facebook e Instagram, social network utilizzati principalmente per scopi privati.
5. Incoraggiare a comprare
I più grandi marchi di eCommerce applicano questa tecnica di vendita. Amazon, ad esempio, propone direttamente nella scheda prodotto dell’articolo che si sta visualizzando articoli simili o complementari.
L’idea è chiaramente quella di tentare il cliente proponendogli articoli correlati a quelli aggiunti al carrello o di cui si sta consultando la descrizione.
Questa tecnica è estremamente efficace nell’aumentare il totale dell’ordine di un cliente e, applicata a tutti i visitatori del sito, ha un forte impatto sull’importo medio del carrello: la soluzione ideale per aumentare il fatturato di un sito eCommerce.
6. Rilanciare i carrelli abbandonati
La riduzione del tasso di abbandono del carrello è una leva spesso trascurata nell’eCommerce. Non è raro che un cliente lasci il sito prima di aver convalidato il suo carrello. Alcuni siti non esitano a ricordargli che il carrello è ancora attivo e lo invitano a tornare sul sito per finalizzare l’acquisto.
Dopo la lettura di questo articolo vi consigliamo di guardare con più consapevolezza questi 2 siti e notare tutte le tecniche che mettono in atto per vendere di più online:
