La generazione di lead qualificati è diventata una sfida fondamentale per qualsiasi impresa che abbia ambizioni di crescita. Per questo è opportuno impegnarsi in una strategia di lead generation vincente con l’obiettivo di incrementare il proprio fatturato attraverso tecniche di vendita e marketing che abbraccino le nuove abitudini di consumo.
Lead Generation: acquisire nuovi clienti online
Per capire cosa si intende per lead generation, partiamo dalla definizione di lead: qualcuno che, in un modo o nell’altro, ha espresso interesse per il prodotto o il servizio di un’azienda. Ciò significa che, invece di essere avvicinato a caso, il potenziale cliente ha deciso da solo e non perché indotto a farlo di entrare in contatto con l’azienda in questione.
La lead generation è, dunque, il processo che attira sconosciuti e potenziali clienti da convertire in lead, fornendo loro offerte e contenuti pertinenti. Tutto questo con il fine ultimo di incrementare le future vendite o prenotazioni ai propri servizi. Si tratta, come è evidente, di uno dei passaggi più importanti del processo di marketing e coinvolge varie professionalità all’interno dell’azienda.
Le fasi della lead generation
Ogni strategia di lead generation di successo è una successione di quattro fasi.
Raccolta di informazioni
Il primo step è quello di raccogliere informazioni dai potenziali clienti tramite moduli di iscrizione a newsletter, un blog, un modulo contattaci: tutti strumenti di web marketing molto diffusi sui siti web.
Lead magnet: le calamite per attirare i clienti
In questa fase del processo di lead generation, l’azienda offre ai potenziali clienti una calamita (lead magnet): qualcosa di prezioso in cambio delle loro informazioni di contatto. I lead magnet possono presentarsi in un’ampia varietà di forme, inclusi abbonamenti, campioni, consulenze gratuite, video di formazione, webinar, white paper o suggerimenti bonus che non si possono ottenere da nessuna altra azienda.
Qualificazione dei lead
Qualificare un potenziale cliente significa determinare se qualcuno interessato ai prodotti o servizi sarà un buon potenziale cliente oppure no. Le informazioni raccolte vanno, quindi, valutate per determinare la probabilità di conversione dei lead.
Segmentazione dei lead
Dopo aver qualificato i lead, si passa alla loro segmentazione. Ciò comporta l’inserimento dei potenziali clienti in categorie basate su criteri diversi. In questo modo, si ottimizzano gli sforzi di marketing, portando a maggiori conversioni.
Strategie di lead generation efficaci
Ecco quali sono le strategie di lead generation più efficaci:
Email Marketing
L’e-mail rimane uno dei principali strumenti per acquisire nuovi lead e nuovi clienti online, soprattutto nell’eCommerce. È anche un ottimo modo per condividere i lead magnet con i potenziali clienti. Utilizzando una newsletter settimanale o mensile, si incoraggiano i potenziali clienti a connettersi e interagire continuativamente con l’azienda. Scopri qui come Innovazione Digitale Imprese utilizza lo strumento dell’email marketing.
Contenuti protetti
Il contenuto protetto si riferisce a qualsiasi materiale a cui le persone possono accedere compilando un modulo di acquisizione dei contatti: è una strategia di generazione di lead vantaggiosa per tutti che offre un incentivo ai potenziali clienti in cambio delle informazioni di contatto.
Dopo aver terminato di compilare il modulo, l’utente viene reindirizzato ad una pagina in cui può accedere a preziosi contenuti (white paper, e-book, guide, report, corsi, fogli di calcolo e strumenti online) che risolvono un dato problema.
Oltre a raccogliere lead, i contenuti protetti sono anche un ottimo strumento per costruire la reputazione dell’azienda.
Organizzazione eventi
Organizzare eventi come webinar, workshop, seminari, meetup e conferenze è un’altra ottima strategia di lead generation che coinvolge efficacemente il pubblico di destinazione, consentendo di raccogliere informazioni dai potenziali clienti, mentre si instaurano con loro relazioni profonde e significative.
Prove gratuite
Le prove gratuite sono un ottimo modo per acquisire lead che potrebbero non essere ancora pronti per l’acquisto pur essendo interessati a ciò che offre l’azienda. Si può offrire in prova una versione gratuita del prodotto con solo funzionalità di base. Man mano che i potenziali clienti conoscono lo strumento o il servizio, si promuovono gradualmente i vantaggi dell’aggiornamento a una versione a pagamento fino a quando si concretizza l’acquisto.
Social media
I social media sono un’ottima piattaforma non solo per connettersi e coinvolgere il pubblico, ma anche per generare lead di alta qualità. Esistono molti modi per utilizzarlo per raccogliere lead, tra cui:
• condividere link a contenuti protetti
• organizzare concorsi a premi
• creare un gruppo Facebook in cui fornire agli utenti gli ultimi aggiornamenti del marchio, proporre offerte esclusive, ricevere feedback, rispondere a domande
• instaurare collaborazioni con influencer
Ottimizzare il sito web per la generazione di lead
Il sito web è uno degli strumenti di lead generation più preziosi. Tuttavia, il sito non può svolgere il suo lavoro di raccolta di lead se non lo si ottimizza.
In primo luogo, ci si deve assicurare che il sito web sia ben progettato. Le prime impressioni degli utenti possono dare slancio o distruggere qualsiasi strategia di lead generation. Elementi fondamentali come la navigazione intuitiva, le immagini, la reattività e l’aspetto grafico possono aiutare a convincere i visitatori a restare abbastanza a lungo per guidarli verso l’eventuale lead magnet. Affidarsi a tecnici del settore, Seo Specialist e professionisti del Web Design, è sempre la soluzione da preferire.
Nel sito vanno integrate pagine di destinazione efficaci, le cosiddette landing pages, che contengano elementi incentrati sulla conversione e siano ottimizzate per una migliore esperienza utente. Le pagine di destinazione devono anche indicare chiaramente cosa succede dopo aver fatto clic sull’invito all’azione o sul lead magnet.
Vanno usati saggiamente i moduli di contatto che non devono mai chiedere troppe informazioni ed è necessario promuovere il lead magnet in diverse parti del sito web, tra cui la parte superiore e inferiore della home page, la barra laterale e i post del blog.
Retargeting
I lead non sempre si convertono la prima volta!
L’utilizzo di annunci di retargeting sui social media e tramite Google Ads è un ottimo modo per coltivare lead e spingerli più in basso nella canalizzazione di vendita, fino a quando non diventano clienti a tutti gli effetti.
Marketing di Affiliazione
L’affiliate marketing è una tecnica promozionale che sta diventando sempre più popolare grazie in particolare al cambiamento dei modelli di consumo. Il suo principio è semplice: l’affiliazione mira, infatti, a collegare un inserzionista – che vende o offre un prodotto o servizio – e un consumatore tramite un affiliato. L’affiliato è un intermediario che promuove il prodotto o servizio in questione creando contenuti promozionali. Per approfondire il tema consigliamo di leggere questo articolo.
Conclusioni
Avere una solida strategia di lead generation è essenziale per far crescere un’azienda e acquisire nuovi clienti. Non è, infatti, sufficiente fare affidamento sui clienti esistenti per rendere profittevole un’attività. Con i suggerimenti e gli strumenti menzionati nei paragrafi precedenti, puoi migliorare i tuoi sforzi di generazione di lead e aumentare il potenziale di vendita della tua attività.
